El precio de un anuncio no es el precio al que se venderá el barco. Entre ambos intervienen la negociación, el peritaje, el tiempo en línea y, a veces, una o varias rebajas de precio. Entender esta diferencia ayuda a leer bien los anuncios, fijar un precio de venta anunciado realista y saber cuándo revisarlo.
Por qué el precio de venta suele ser inferior al precio anunciado
El precio de venta anunciado lo fija el vendedor, a menudo con margen de negociación. El comprador, por su parte, hace una oferta inferior y a veces vuelve a negociar tras el peritaje si aparecen trabajos pendientes. El precio final se va definiendo paso a paso y rara vez es el del anuncio.
Existe además un efecto de selección. Los barcos bien tasados se venden y desaparecen de los anuncios; los que siguen en línea suelen ser los más caros. Mirar los anuncios en un momento dado significa, por tanto, ver sobre todo precios que aún no han encontrado comprador.
Lo que amplía la diferencia
- un precio de partida basado en el precio de compra o en las obras realizadas, en lugar de en el mercado;
- un anuncio que lleva mucho tiempo en línea, algo que los compradores notan y que les lleva a negociar con más dureza;
- defectos detectados durante el peritaje o la prueba de mar;
- una revisión importante del motor próxima;
- papeles incompletos o un estado del IVA difícil de acreditar;
- un barco mal presentado en las visitas;
- una venta fuera de temporada, o en una zona donde pocos compradores buscan este tipo de barco.
Cómo interpretar los anuncios comparables
Comparar su barco con los anuncios sigue siendo el mejor punto de partida, siempre que lo haga con método. Limítese a barcos del mismo modelo y generación, de años similares, con motores equivalentes y horas comparables. Compruebe la base de IVA de cada anuncio: un precio con IVA pagado y un precio sin IVA no se pueden comparar directamente.
Desconfíe de los anuncios antiguos y duplicados: un mismo barco puede aparecer en varios sitios a precios distintos, o seguir en línea después de haberse vendido. Anote la fecha de cada anuncio, el país donde se encuentra el barco y la moneda del precio. Un barco situado en una zona donde el modelo tiene demanda no siempre es comparable con otro situado en el otro extremo de Europa.
Fijar un precio de venta anunciado realista
Un buen precio de salida parte del valor de mercado y después tiene en cuenta su situación: ¿tiene prisa por vender?, ¿está el barco listo para las visitas?, ¿es favorable la temporada? Deja un margen razonable de negociación sin desanimar a los compradores, que a menudo filtran los anuncios por presupuesto.
Un precio demasiado alto tiene un coste. El anuncio recibe menos visitas, el barco sigue en línea y las sucesivas rebajas acaban notándose. Un comprador que sigue el mercado entiende que el barco no encuentra comprador y lo tiene en cuenta en su oferta. Un precio justo desde el principio evita esto y le permite rechazar una oferta demasiado baja.
¿Cuándo conviene revisar su precio?
- pocas o ninguna consulta tras varias semanas en línea: el precio probablemente está por encima del mercado;
- visitas pero ninguna oferta: el precio, la presentación o el estado plantean dudas, así que pida opinión a los visitantes o a su bróker;
- ofertas que siguen llegando al mismo nivel: suele ser el precio que el mercado pone a su barco;
- nuevos anuncios de la competencia, más baratos, del mismo modelo;
- se acerca el final de la temporada y el barco le costaría otro invierno.
Negociar después del peritaje
El peritaje que realiza el perito naval del comprador suele ser el último punto de negociación. Si salen a la luz defectos, el comprador puede pedir una rebaja del precio o que se hagan trabajos, en las condiciones previstas en su oferta. Un defecto documentado puede discutirse con un presupuesto en mano; un punto menor no debe hacer fracasar una venta.
Un barco bien mantenido, con facturas y papeles completos, deja menos margen para renegociar. Es una de las formas más sencillas de reducir la diferencia entre precio anunciado y precio de venta.
Cómo tiene en cuenta YachtVerify esta diferencia
La valoración gratuita de YachtVerify parte de anuncios comparables a la venta hoy, pero no se queda en los precios anunciados. Se descartan los anuncios de más de 12 meses, según la fecha que figura en el anuncio y, cuando hay muchos anuncios, se descarta el tercio más caro. Los anuncios restantes se ajustan al año de su barco y, a continuación, se aplica la diferencia habitual entre el precio anunciado y el precio de venta real, antes de los ajustes por estado, horas de motor, equipamiento y estado del IVA.
Recibe un único precio redondeado, con el número de barcos comparados, y la lista de anuncios retenidos por correo electrónico. Valoración indicativa. No sustituye a un peritaje.